Alla som vill kan sälja!

“Vem är jag om jag inte kan sälja?”images

Frågan ställdes från en säljare som jag träffade för något år sedan på en säljutbildning. Kvinnan kändes fullständigt nedslagen och förvirrad. ledsen och desorienterad på ett sätt som fick mig att stanna upp och fundera på hennes självbild och självkänsla.

Jag bad att få ställa 3 frågor till henne: 

  1. Vem har sagt att du inte KAN sälja?
  2. VAD är sälj för dig?
  3. VILL du utveckla din förmåga att sälja?

Kvinnan tittade upp och log försiktigt. Med ett trevande försök till svar backade hon historien till när hon en gång i tiden anställdes. Då var hennes huvudsakliga arbetsuppgifter ordermottagning och reklamation.

Den tidigare ordermottagningen var nu ålagda att jobba proaktivt med uppsökande säljinsatser, prospektering och och kundmöten. Alla hade nu titeln säljare och samtidigt som hon uttalade ordet ”säljare” tog hon en djup suck som blåste bort min starka entusiasm att få henne att se samma sak som jag. Passion och nyfikenhet. Utveckling och styrka att skapa värde för kunder. VILJA ATT UTVECKLAS ETT SÄLJARBETE!

Med en suck lät kvinnan mig förstå att det var bättre förr. Nu skulle man sälja och ”räkna pinnar” och alla var stressade och obekväma. ”det är inte lätt att vara säljare när man i grunden inte är det”!! Utbrast kvinnan

Jag ser att många organisationer idag brottas med historier likt ovan. Medarbetare som behöver utvecklas inom ramen för sin säljarroll, en roll som har ändrats från ordermottagning till proaktiv försäljning och målmedvetna initiativ. Det är helt naturligt att känna att man förlorar sig på den resan  OM man inte får en tydlighet i roll, resa, förväntan samt kompetensförstärkning. Känner man dessutom ett avståndstagande till titeln säljare så har man laddat med ytterligare uppförsbacke och det blir jobbigt.

Skulle det vara intressant att få några nycklar för kommunikation med medarbetare som kommit ur kurs på sin resa?

När man som chef lägger fram årets mål och förväntar sig att alla sluter upp till vägen dit, kommer man stöta på problem om man inte går på djupet med utmaningen med vilsna säljare. Ofta upplevs det som att dessa medarbetare inte vill sälja och det kan upplevas som att de vill sprida sitt missnöje med roll och uppgift. Lika ofta måste man då som chef lyssna mer noggrant för att försöka komma åt vad de egentligen ger uttryck för. Är det brist på tillit till egna förmågan eller är det brist på verktyg för att förmå ta nästa steg? Eller är det faktiskt en direkt ovilja! Först när man har en klarhet i det kan man vara behjälplig som säljcoach.

4 tips på vägen för att utveckla den vilsna säljaren:

  • Använd de 3 frågor som jag inledningsvis använde i mitt samtal med säljaren. Dessa frågor sorterar och hjälper dig som chef att se det från medarbetarens perspektiv. Att skifta perspektiv är en konst som chef och en mycket viktig färdighet som säljledare.
  • Lyssna in medarbetarens syn på sin egen IDENTITET och utveckling som säljare. Hur tänker hen och vilja tankemönster hindrar medarbetaren att ”släppa sargen” och bli en fullfjädrad säljare?
  • Tydliggör värdet av säljarens ROLL. Måla upp den stora bilden, resan som företaget behöver göra långsiktigt. Involvera säljarens roll och bidrag till helheten. Skapa en känsla av värde i den individuella insatsen. Visa att det gör skillnad vad säljaren gör (respektive inte gör:)
  • Var övertydlig med förväntan på ffa beteenden, attityd och inställning. Det sätter fingret på det mest centrala av allt, att VILJA!

Sträva efter att få medarbetare att VILJA. Hårt arbete lönar sig allra oftast och jag brukar hävda att VILJA nästan alltid vinner över Kunna !  Vi vet ju alla att en Zlatan som inte vill ha boll inte kommer göra någon skillnad, oavsett vad han KAN!

Lycka till!