Dansar du med kunden?

“Vänta zap-dancing-with-the-stars-season-19-premiere--032lite här nu! Du kan inte ge mig all denna information så där. Jag hänger inte med och kan inte komma hem till frun och berätta att det blivit dyrare utan att jag kan motivera det”!

Jag lyssnar nyfiket på säljsamtalet mellan säljare och kund bredvid mig. En entusiastisk säljare – en förvirrad kund. Det är ingen bra kombination!

Vad jag ser och hör är följande: 

  • En medelålders (50+) man som behöver byta en “gammal” telefon. En lördagsutflykt till köpcentrat för att få hjälp. Att få en nyare produkt och en lösning som är nyfiken på.
  • En nyfikenhet som dalar i samma takt som mannen inser att han “är på läktaren”. Han hänger  inte med. När säljaren skojar lite med honom om att det hade hänt en del grejer senaste tre åren svarar mannen med att han starkt ogillar lyteskomik! Bra start, tänker jag!
  • En entusiastisk tekniskt kunnig säljare som har fullt fokus på att få sin produkt såld. Säkert ett starkt fokus på att få en lösning för kunden. Frågan är hur lösningen ser ut och med vems perspektiv.
  • En säljare som har fokus på teknik, betalning, avtal, abonnemang…..FAKTA!
  • En kund som behöver såväl fakta som känslomässiga argument för att motivera en högre kostnad!
  • En dialog, en dans,  där säljare och köpare möter varandra med helt olika tempo. Det blir ingen dans här inte! En dansar jitterbugg och den andra slowfox. 

Så vad är det som händer egentligen? 

Kunden går i från butiken med kommentaren: “Nu har du involverat så många andra beslut och personer i mitt avtal att jag måste gå hem och fråga vad de andra säger och vad de vill. Jag kommer tillbaks imorgon. Kanske…”

Jag är glad över att få vara en fluga på väggen. Att få ta del av ett klassiskt exempel på när kund och säljare går förbi varandra utan att mötas i en affär. När risken upplevs som stor för kunden och där säljaren inte förstår vad som gick snett!

Så vad kunde gjorts annorlunda – 4 tips: 

  • Minska kundens upplevelse för risk. Berätta om utvecklingen och hur andra kunder resonerar. Skapa spegling – våra speglingsneuron i hjärnan aktiveras när vi får höra hur andra människor resonerar och fattar beslut. Jätteviktigt!
  • Motivera den högre kostnaden genom såväl fakta som känsla. Att aktivera känslor är jätteviktigt för att nå fram till kunden. Fakta i all ära, men glöm inte bort att skapa en “wanted” känsla hos kunden.
  • Ge kunden argument att ta på hemmaplan. Annars är det bara den högre kostnaden som framförs och då finns det en risk för både kunden och säljaren att stanna vid ett rödljus! Jag brukar kalla detta för “arguments to argue” och ska alltid vara tydligt för en kund. Är det inte tydligt för dig som säljare hur det kan låta så får du det i hemläxa!
  • Se till att kundens tempo avgör ditt tempo som säljare. Är det en försynt och metodisk kund så kan du inte lägga i 5:ans växel och gasa på. Du måste möta kunden och vara inlyssnande. Annars går kunden hem.

Gårdagens kund gick hem. Och jag tror inte att han kommer tillbaks!

Vill du att dina kunder ska gå hem med din produkt eller gå hem och tänka på saken och inte komma tillbaks!

Testa mina fyra tips och jobba medvetet med feedback till dig själv. Hur går det och vad funkar? Träna, öka medvetenheten och gå ut i dans! Då kommer du att öka din försäljning markant! Och kunderna kommer att rekommendera dig till andra kunder!

Lycka till!

//Katarina

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fält är märkta *