Får du spela match utan att träna? Dålig idé för en säljare!

maxresdefaultTänk dig att du blir uttagen till korpmatchen i helgen! Du älskar känslan av att hänga med laget igen, att plocka fram skorna och putsa upp dem. Snacket i omklädningsrummet, den grabbiga jargongen. Skratten, skämten, känslan av att ge och ta såväl före som under match! Pirret i kroppen!

Fullt medveten om hur otränad du är kan du “leva med” att matchresultatet går emot er, du hade ju skoj! När du hoppar upp på hojen inser du att träningsvärken redan kommer smygande och funderar på om du ska försöka hinna med ett träningspass i veckan. Men äsch, det spelar ingen roll. Jag får ju spela match ändå! 

Korpmatch eller kundmöten?

Tänk om vi hanterar kundmöten på samma sätt. Vi nöjer oss med att hålla relationen vid liv och har glädjen som en värdemätare för ett lyckat besök.

Det finns säljare som hävdar att relationen är viktigast av allt inom försäljning. Jag vill säga att det är fel! Relationen är bara värt något om du utifrån detta kan skapa ett värde för kunden med dina produkter eller tjänster. Det stämmer att kunder litar på och handlar av säljare de tycker om. Men det måste vara ekonomiskt försvarbart!

Hjälp kunden att köpa av dig! 

För att hjälpa kunden att köpa av dig måste du veta mer om kundens behov än kunden själv vet. Det styr ditt “spelsystem” på samma sätt som tränaren för korpmatchen beslutat om lagets spelsystem.

Min erfarenhet är att alldeles för många säljare ställer frågor till kunden som han eller hon omöjligt kan veta något om, exempelvis

  • Något annat jag kan hjälpa dig med? HUR SKA KUNDEN KUNNA VETA DET OM DE IDAG KÖPER 2 % AV VAD NI HAR ATT ERBJUDA I ERT SORTIMENT AV PRODUKTER OCH TJÄNSTER!

Därför måste säljare träna före match! 

Många säljare jagar idag in kundmöten för att fylla sin kalender. Hög aktivitetsnivå är bra. MEN…..det måste finnas tid för förberedelse. Och förberedelsen måste göra säljaren mer målmedveten och effektiv i sina kundmöten. Annars är det kunden som styr och i värsta fall inte får den hjälp som han eller hon behöver.

  • I förberedelsen har man fokus på:
    • Inledning: Agenda och att skapa ett positivt tillstånd
    • Frågor: Vilka frågor behöver jag ställa till kunden för att “zooma upp”?
    • Vad tror jag skulle kunna hjälpa kunden avseende vårt sortiment? Hur har andra kunder med liknande behov gjort och hur kan min erfarenhet hjälpa denna kund?
    • Avslut: Vilka övriga personer är involverade i beslutet? Någon annan på företaget som behöver min hjälp? När hörs vi igen – bokar vi tid eller säger vi “låt oss höras”! (nej!!!, boka tid för uppföljning!!)

Om man inte sätter av tid för förberedelse så kommer sällan ovan av sig självt!

Gå inte på matcher utan att vara tränade. Det blir kul men inte lönsamt! Och säljchefer, coacha era medarbetare i förberedelse. En nyckel för framgång! Jag lovar! Jag ser det varje vecka i mina uppdrag!

Så när tränar du nästa gång? Imorgon eller nästa vecka? Kolla matchprogrammet och börja planera!

Kör hårt!

K
atarina

 

 

 

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fält är märkta *