Kraftfulla hål in till hjärnan! Träna din säljkår att lyssna!

Det sägs att förmågan att LYSSNA  är den mest avgörande egenskapen hos en duktigUnknown säljare. Det stämmer till fullo! Naturligtvis är det viktigt att kunna hantera och göra något av informationen man får från kunden. Men är man inte benägen att lyssna på kunden så är det kört! Då är utgångsläget zero för att få en affär!

Det händer att jag träffar kunder som inte lyssnar. Inte ett enda dugg!! Senast denna vecka träffade jag urtypen för detta beteende. Jag har handlat av honom tidigare. Han kan allt om allt, men inget av det jag behöver hjälp med. Allt fokus i säljprocessen ligger på detaljnivå och jag känner mig nästan överflödig. Han har fullt upp med sig själv och jag tror uppriktigt att öronen är igenpluggade! På riktigt!! Jag kommer aldrig därifrån nöjd! Sällan heller hjälpt! Jag flyr så fort jag har köpt det jag kommit för att köpa!

Denna vecka var jag åter inne i butiken för att handla några grejer som jag behöver i arbetet. På en fråga vad jag arbetar med svarade jag “jag tränar säljare och ledare i säljorganisationer”. Innan jag kommit till sista stavelsen hör jag mannen skrocka högt på skånska “auh, sånt skit behövs inte. Är man född till säljare så är man! Det går inte att träna upp. Det är vad jag brukar säga till ungdomarna som kommer hit och gör sin prao. En gång säljare – alltid säljare! Världens bästa yrke!”

Jag känner mig stum! Inte av beundran, snarare av sorg! Nu vet jag att öronen verkligen är igenpluggade , kanske förmågan till kommunikation likaså”? Jag säger inte ett knyst, utan flyr på vanlig manér från butiken. Han noterar det knappt, han är fortfarande fullt sysselsatt i sin monolog!

Så är säljaren ifråga unik? Är hans beteende unikt? Hans oförmåga och inställning?

Knappast!!

Men är det kört? Njaaaaa. Kanske. Kanske inte!

Om det är en sak jag vill råda säljchefer till att träna sina säljare så är det att LYSSNA. Att lyssna aktivt och göra det med hela sin kropp. Visa att det kunden säger är viktigt och att jag som säljare är angelägen att förstå kunden för att lösa ett problem. Kan vi inte få fram det finns det inget att lösa.

Kom ihåg att öronen är raka vägen in till hjärnkontoret. Hjälp dina säljare att aktivera vägen igen!

3 enkla tips på vägen för dig som säljchef:

  • Sätt av 1 h redan imorgon  för träning av förmågan att lyssna tillsammans med din säljkår. Skapa kundcase, öva på varandra och ge feedback. Aktivera sinnet och sätt det överst på agendan för nya beteenden. Då kommer kunderna komma åter. Inte fly!
  • Hjälp säljarna med “krokar” – hur lyssnar de aktivt och summerar ihop det för att säkerställa att de uppfattat kunden rätt. Hur låter det? Träna!
  • Införsäljningen blir enkel om förmågan att lyssna och använda “krokar”  vässas. Träna avslut.

Ni vet väl att säljorganisationer som tränar sina säljare frekvent tjänar mer pengar i slutändan! (se startsidan på www.saljpassion.se). Är ni den organisationen?

Lycka till!

Katarina