Matchen spelas dåligt utan bollar!

Tänk dig att åka till bilfirman för däckbyte och glömma ta med däcken! Otänkbart tänker du? Fullt tänkbart tänker jag11742624_867201550025527_987605938418031533_n! På riktigt! Jag skulle tom kunna erkänna att det har hänt. Typ…

Tänk dig att SÄLJA en swagbord utan att råda kunden att köpa knäskydd och kanske en ny hjälm. Kanske tom en reflexväst!

Båda situationerna belyser vikten av proaktivitet!! Definitivt ett nyckelord i tränade säljorganisationer!

I min värld handlar sälj om att hjälpa en kund att köpa. Min erfarenhet säger mig att merparten av säljorganisationer skulle tjäna på att göra sin resa i att tydliggöra hur merförsäljning skapar nytta för kunden.

Motståndet ligger många gånger i medarbetare som inte vill ”kränga”. Det är nära förknippat med en självbild. Men denna självbild går att jobba med om man tydliggör ordet sälj och kopplar ihop det med självbild. Ta en frisör tex. Om jag frågar om de säljer är svaret nej! Men jag önskar att de svarar ja! De säljer hela tiden och KAN sälja ännu mer! Vem lyssnar inte på frisörens råd om rätt schampo. Självbild-proaktivitet-merförsäljning – lyriska kunder. Det hänger ihop som en tydlig kedja!

Men racketsäljaren föreslår inte bollar när jag köper tennisrack. Och iphonesäljaren vägleder inte proaktivt till merförsäljning med billaddare, skal eller extra strömsladd. De säljer det jag ber om att få köpa. Men de hjälper mig inte proaktivt! Är ni med på skillnaden.

När jag skulle hämta min bil på service fick jag först ett teleonsamtal. ”Din bil är klart nu. Förresten, vill du att vi byter dina torkarblad?” Nej svarade jag, bilen var ju redan klar, eller….? . Som man frågar får man svar!!

Om de istället sa så här när jag lämnade in bilen på morgonen: ”Merparten av våra kunder väljer att byta torkarbladen på sin första service (vilket var fallet). Lätt att glömma bort och det är en ren säkerhetsfråga att ha bästa möjliga sikt. Vi bjuder på arbetet så betalar du för materialet. ”Givet tänker jag! Tack för tipset!! Hjälp kunden att köpa och få kunden att känna sig som en vinnare. Superdrygt att behöva åka från service och sedan till bensinmacken 2 veckor senare för att bemästra uppgiften på egen hand! I onödan!!

Den stora utmaningen i merförsäljning ligger i att många inte agerar om de inte får frågan från kunden. Man vill ju inte vara krängande…….

För dig som känner igen dig i ovan och vill komma igång med proaktiv merförsäljning och även ”skaka” om självbilden lite hos medarbetarna så vill jag ge följande tips: 

  • Börja med att diskutera ord som proaktivitet och merförsäljning. Tolkning och innebörd. Nuläge och önskat läge av hur proaktivt ni agerar och konsekvenser för merförsäljning. När ni får en samsyn i detta så kommer ni också få möjlighet att lyssna in de hinder som medarbetarna känner. Det är här ni ska ge dem verktyg.
  • Alla säljer – det är inget konstigt. Jobba bort negativa känslor och tankar kring hinder som ”jag är ingen säljare” eller ”jag tänker inte kränga”.
  • Konkretisera merförsäljning. Vad är ”lågt hängande frukt” som hjälper kunden. Det kan vara torkarblad, tennisbollar eller extra strömsladd. Enkelt uttryckt, tilläggsprodukter som adderar värde till den lyriska kunden! Var selektiv och börja med att välja ut. Ska man sälja ”allt” så säljer man inget.
  • Fatta inte beslut åt kunden. Många fastnar på vägen då de tänker ”produkten/tjänsten är redan så dyr så jag vill inte föreslå (läs, ”kränga”) mer” . Men se på det såsom ett värde för kunden, välj glasögon!

Önskar just dig och din organisation varmt lycka till!

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fält är märkta *