Men sen då?

Valja04:48 onsdag morgon vaknar jag på hotellet i Göteborg. Pigg! Allert! På hugget! Lika bra att gå upp tänker jag entusiastiskt. Jag har en lång att göra lista som likaväl kan påbörjas.

Klokt? Nja…..sädär!

Allt har ett pris och uthållighet är viktigt. Det vet jag och det “predikar” jag dagligen. Men  säg den som alltid lever som de lär!

För det finns ett “sen då” som kan vara bra att hålla ett vakande öga på så tidigt som möjligt.

I måndags hade jag ett möte med en kund där vi gick igenom vårens utbildningssatsning i Sales Academy som vi har satt upp för företagets säljavdelning. Jag kände en stor entusiasm för upplägg och innehåll. Allt gott så långt!

Då frågar kunden, “men sen då Katarina”? 

Först har jag svårt att förhålla mig till frågan. Svarar reflexmässigt, “ja sedan måste ni underhålla kunskapen och sätta av tid för coaching. Det kommer att krävas mycket säljcoaching”. Vi gör ett hastigt överslag av veckans timmar och antalet medarbetare att coacha och kommer fram till någon form av nyckeltal för förhållandet coaching/medarbetare. Det verkar vettigt. Utmanande men realistiskt. I min värld där säljcoaching är centralt och sitter i ryggmärgen och viktigaste frågan på agendan.

Frågan från kunden är underbar. “men sen då“? Hur många ställer den frågan i ett tidigt skede av utvecklingssatsning och hur många är beredda att ta hand om svaret? För svaret är att det kommer att kosta tid, ansträngning, mod och resurser att följa upp medarbetare som är i utbildning och ska förvalta nyvunna kunskaper i praktiken.

Företaget Prosales, som bedriver forskning av vad som karaktäriserar framgångsrika försäljningsorganisationer,  visar i studier* att det finns ett nära samband mellan säljcoaching och tillväxt. OCH att framgångsrik säljcoaching har fokus på beteenden.

Säljutvecklingsorienterade företag har högre tillväxt än företag som inte är det. Forskning visar på en tillväxtökning på hela +10%. Framgångsvariabler bakom resultaten visar att:

  • Säljare behöver coaching och feedback minst 2-3 gånger i månaden.
  • Säljare behöver utbildning i företagets produkter och tjänster minst en gång i månaden.
  • Företaget arbetar med förbättring av sin säljprocess minst en gång i kvartalet.

Intressant är att att forskningen visar att endast 1 av 10 säljare i studiematerial*  anser sig få utvecklande coaching i sitt säljarbete.

Varför är det så? Mitt svar är att det är alltför få som sätter av tiden som krävs. Lika vanligt är det att tänka att man inte känner sig säker på hur man gör. Till dig som kan känna så vill jag bara säga: Möt medarbetare och visa intresse, ställ frågor för att du är genuint intresserad av hur det går och hur du kan hjälpa till. Det behöver inte vara svårare än så.

Jag vill ge 3 råd till dig som vill  nå resultat av er säljcoaching:

  • Sätt av tid i kalendern för aktiv uppföljning av säljarbetet i mötet med medarbetare. Skillnaden mellan att sätta av tid och att ta det i farten är att din närvaro i mötet är så mycket större om du har planerat för det. Det gör den stora skillnaden för medarbetaren. Det gör skillnaden för resultatet!
  • Om ni jobbar med kvantitativa KPI:er i säljarbetet, utveckla dessa till coachbara KPI:er per individ med fokus på beteenden. Det stimulerar till förändring, mod och ansträngningar. En röd siffra i form av ett resultat eller effektmål är trubbigt. Det går inte att coacha på. X antal avslut är ett vanligt KPI. Men det som går att coacha på kan exempelvis vara hur tiden för förberedelse ser ut istället (och att tiden sätts av).
  • Fira framgång och låt den tid som du sätter av med medarbetarna tala högt. Det du ser i form av framsteg och framgång ska lyftas. Stort som smått, individuellt som i grupp. Fira och låt framgång föda framgång!

För dig som är chef över säljchefer, är det otroligt viktigt att sätta av tid för påfyllnad och “avtankning”.

Med ovanstående blir “sen då” en spännande resa!

Lycka till!

*Sales Efficiency Study III, 2010