Osminkad eller orakad till festen?

Lördag morgon och du vaknar till ljudet av en kaffebryggare som någon kärleksfullt satt på. Helgen ligger orörd och tiden IMG_2884upplevs oändlig. Äntligen helg! Timmarna fram till kvällens bjudning känns många och långa, samtidigt som du gör en snabb kalkylering av hur dags du ska börja ”piffa”. För det krävs ju förberedelse för att gå fin på partaj! Skulle inte drömma om att missa pifftid, tänker du!” ”Badrummet är mitt från 17.00 hör du dig själv gapa till övriga familjen! ”Bara så ni vet – MITT!!!

Samma person som sätter förberedelsetiden högt på agendan lördageftermiddag, dyker upp måndag morgon till mötet. Fullständigt oförberedd, utan fundering över det egna deltagandet och ansvaret att bidra. Samma person hänvisar till att tid inte finns till förberedelse……

Det ena scenariet är att det oförberedda mötet är ett internt möte. Inget bra scenarie!!

Det andra scenariet är att det oförberedda mötet är MED KUND! Utan mål, syfte eller förberedelse av hur kundens dilemma och utmaning ska finna sin lösning i företagets erbjudande och paketering av tjänst. Istället för att fokusera på kunden så tar den oförberedda säljaren fram sin företagspresentation och tappar kunden 12 sekunder in i mötet. Ett fullständigt katastrofalt scenarie!! Varför ens åka dit, tänker jag!!

Varför händer detta? Brist på förmågan till planering? Kanske, kanske inte. För piffning till lördagkvällen finns det ju tid till….

Det är min absoluta övertygelse att det vi tycker är viktigt har vi tid med. Det vi ser ger resultat vill vi få tid till.

Jag ser ett stort behov i säljorganisationer att arbeta mer metodiskt och systematiskt kring förberedelse. Inte bara kring mål och syfte, utan också se till att man är i sitt bästa tillstånd när man kommer till kund. Att man har fokus, är avspänd och kan lyssna vad kunden verkligen säger. Att man är nyfiken och intresserad med kunden i fokus. På samma sätt som man lyssnar på vad bordskavaljern säger på lördagkvällen. Våra kunder vill känna att de är veckans viktigaste möte. Ge dem veckans bästa upplevelse / säljmöte då – se dig själv som ”gåvan” för dagen. Kunden ska få energi och input i ert möte.

Så kom igen och sätt förberedelse högt!! Tre tips på vägen till säljorganisationen:

  • Planera in förberedelsetid i agendan – spärra tiden och låt inget annat komma före! Sätt upp förberedelsemoment som är helt kritiska för din framgång hos kunden. Var nyfiken på vad det är för just dig. (för mig är det att ha med en agenda in i mötet, att veta vilka frågeställningar som är viktiga för att jag ska förstå kundens behov, att jag ser olika alternativa lösningar beroende på kundens behov, att jag har referensexempel aktuella att relatera till – utan att avslöja företagsnamn. Allt detta kräver en förberedelse för mig! Välinvesterad tid och kunden märker skillnaden!
  • Fundera på hur du är i ditt bästa tillstånd till mötet! Ta en lång promenad innan eller upp gör ett ”victorytecken” på badrummet innan du går in på mötet. Sänd signaler till hjärnan att du är på gång och full av energi. Att tänka att du är trött (och dessutom oförberedd) påverkar dina övertygelser negativt och det sänder direkta signaler till ditt kroppsspråk som blir svagt (55% av vår kommunikation. Stäng av telefonen innan mötet och sätt dig i rätt mood/tillstånd. Rusa inte in på kundmötet!!
  • Säljchefer, coacha säljare på ovan, det ger en enorm ”pay-off”!!

Nu ska jag gå och sminka mig och förbereda mig till lunchmötet om 4 h!

 

Lycka till!