Säljare TRO PÅ DIG SJÄLV!!

Unknown“Jag tänkte att jag kanske bara skulle kolla om du funderat så smått på att möjligtvis……”

Samtalet inspelat på röstbrevlådan är från en säljare som jag varit i kontakt med för ett par veckor sedan. Ett jätteduktig säljare/konsult från en byrå som gör hemsidor, nyhetsbrev etc. En tjänst som jag är nyfiken på och därför bett säljaren att ringa tillbaka.

Men något gör ont i mig när jag lyssnar på meddelandet framfört på ett krystande, ursäktande och förminskande manér! VARFÖR, tänker jag. Varför denna rädsla för att hjälpa kunden att köpa? Varför denna osäkerhet som går rakt igenom luren så tydligt att känslan nästan kliver ombord hos mig som mottagare? Hur jobbigt har säljaren tyckt att detta samtal var? Och i så fall, varför?

Att sälja handlar om att hjälpa kunden att köpa! Att hjälpa någon att investera i något som skapar ett värde. Svårare än så är det inte! Så varför be om ursäkt för att du kan ha just det som kunden behöver, många gånger utan att kunden själv har hela bilden klar för sig.

Säljande kommunikation bygger på att man vill nå fram, inte bara nå ut! Då gäller det att man har koll på: Ordet, tonfall, röstläge liksom kroppsspråk. Ordet är förbluffande liten del av kommunikationen till mångas förvåning! Endast 7%! Så välj dina ord och få kraft i dem!

Känner du dig illa till mods eller osäker på ditt budskap så kommer det att höras rakt igenom luren i din röst alternativt speglas i din kropp. Om du dessutom likt ovan, använder en massa trevande och ursäktande ord, kommer du inte att nå fram. Då blir det dubbelt osäkert och kunden kommer inte se det som en inbjudan till att bli hjälpt att köpa. Kunden kommer snarare vilja fly från det trevande samtalet.Believe-in-yourself

För säljare som känner igen sig i ovan vill jag ge följande tips: 

  • Sätt av tid för att träna på din inledning av samtalet. Träna den tills du känner dig bekväm och får genomslag i såväl valda ord, tonfall och röstläge. Stå gärna upp när du ringer så kan ett stolt kroppsspråk hjälpa dig.
  • Hitta en disposition för din inledning. Jag brukar använda följande:
    • YES -set: Syftar till att skapa en positiv stämning. Här inleder du med frågor som du tror dig kunna få ja på. Ex: Visst sämmer det att du är marknadschef på X? Ni har haft kontakt med vårt företag tidigare, är det riktigt?
    • WHY: – varför ringer du/varför ses ni (en form av syfte)?
    • (TID, om fysiskt möte)
    • AGENDA: Här kan man uttrycka sig som “Det är tre saker jag vill ta upp med dig”
      • xx
      • xx
      • xx
    • En agenda hjälper dig att få ditt samtal att känna viktigt och relevant. I ett fysiskt möte kan du ha med dig agendan vilket visar en proffsighet i förberedelse. Att ha en tydlig agenda gör att du sätter ramarna runt innehållet för samtalet. Det händer att samtalet tar en annan riktning än du tänkte dig, och då kan du ha hjälp med att ta tillbaks diskussionen till ursprunglig agenda. Allt i syfte att styra samtalet i den riktning som du önskar.
  • Undvik trevande ord såsom “jag tänkte kolla om du kanske”, “har du en liten stund”, “jag ska inte störa” etc. Tro på att ditt samtal till kunden är ett samtal som kommer hjälpa kunden. Då behöver du väl inte be om ursäkt! Tvärtom! Intala dig att ditt samtal kommer göra skillnad.
  • TRO PÅ DIG SJÄLV!! 

Kom ihåg att alla som blir riktigt duktiga i sin roll, såväl inom idrott som arbete, tränar mer än andra gör!

Hur mycket tränar du för att nå fram hela vägen? Utan trevande steg…

För dig som vill veta mer om hur du kan träna dig till mästarklass i säljarbetet, tveka inte att höra av dig.

Lycka till!

Katarina

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fält är märkta *