Stor variation på glasögon för tävlingssugna säljledare!

glasses

 

 

 

“Förr brukade jag tänka att varje gång någon annan lyckades var det ett bevis på mitt eget misslyckande och tillkortakommande. Det var liksom aldrig min tur att vinna….Så tänker jag inte längre och det är så befriande”! Det erkännandet delgav en kursdeltagare förra veckan under ett utbildningstillfälle som jag höll. I samma stund som hon hade gett uttryck för sina tankar såg jag ett hav av “nickande huvud” och igenkännande hmmm.

Jag tror att detta tillkännagivande satt långt inne och att det tagit ett par års “offerroll” till att modigt ge uttryck för sin känsla. Modigt och insiktsfullt tycker jag.

Så vad är det som händer inom oss när det går bra för andra? Blir vi nyfikna på strategier liksom Gunde i “i huvudet på Gunde Svan” eller väcker det till avund? Vad skulle krävas för att vi skulle vilja nosa på receptet till framgångsrika beteenden och resultat och ställa oss på kö för att vinna? Och frågan är om vi alla vågar tro på att vi kan vinna?

Min erfarenhet är att svaret på denna fråga vilar i händerna på ledarskap. I säljorganisationer  hos säljchef och ledningsgrupp.

Denna vecka kan man läsa i tidningen Chef om säljtävlingar och “falluckan” som skapas om det används i stressande syfte. Om rädslan av att förlora är större än glädjen över att vinna så föds inget säljklimat som är långsiktigt. Det kommer snarare att splittra team och individer samt öka stress och känslan av underprestation.

Jag gillar säljtävlingar om de används på rätt sätt. Att peppa och ena säljare för att skapa volymer i enkla standardiserade erbjudanden och affärer. Jag är dock inte övertygad om att säljtävlingar är lämpligt i alla typer av affärer eller säljorganisationer.

Så sitter du som ledare och planerar för en säljtävling? Ta då på dig lite olika glasögon för att vidga dina perspektiv: 

  • Säljledarglasögon: Vilken typ av affärer gör vi och är säljtävling rätt väg att gå för att öka initiativ, mod och resultat? Ska det vara individuella mål eller gruppmål? Belönar jag alla eller finns det bara en vinnare? Vad är riskerna jag tar med att markera en tydlig vinnare? Vad är vinsterna?
  • Säljteamets kollektiva glasögon: Vad enar teamet där de befinner sig just nu i sin grupputveckling? Vad säger det om formen för belöning? Hur stort är spannet mellan de medarbetare som når längst just nu och de som behöver lägga i en högre växel? Kan en säljtävling öka nyfikenheten på framgångsrika tillvägagångssätt eller skapar det en känsla av misslyckande i delar av gruppen?
  • Säljarens individuella glasögon: Skapar tävling motivation eller rädsla med dessa glasögon på? Ha en strategi för att leda människor som känner rädsla. Annars finns alltid en risk att rädda medarbetare motarbetar och försöker hitta anhängare som inte heller ska tro på ditt förslag (naturligt beteende då man inte vill stå ensam som “udda” fåret!). Uppmärksamma och bekräfta “nästan rätt” hos de som är motiverade och verkligen vill. En serie av nästan rätt blir rätt till sist och så länge den inre drivkraften är tänd så brinner lågan för att nå mål.

Sist men inte minst! Använder du tävlingar så var nyfiken på beteenden som skapar resultat och ett nyfiket klimat. Var en Gunde för en stund och väck lusten till mästerlighet!

Lycka till!

länk till artikeln:

http://chef.se/var-vd-hetsar-och-straffar/