Spelar du på rätt häst?

images-2Vad är det som gör att så många telefonsäljare är skolade att följa ett manus utan eftertanke? Kanske är det iver, kanske är det ambition? Kanske är det press eller i värsta fall inget av det. Man gör bara som man är skolad eller tillsagd.

Varje vecka ringer det säljare som vill sälja en ny lösning på elförbrukning. Det låter som en rätt enkel produkt att sälja. En lösning på en stor slukare av hushållsekonomin. Av de senaste 10 samtalen så är det ingen säljare, absolut ingen, som frågar om jag står på abonnemanget. Gör jag inte det så är all nedlagd tid på mig förgäves. Varenda sekund! För såväl mig som säljaren.

Idag ringde en ung tjej och samma process uppstod. Drygt en minuts införsäljning och “pang på rödbetan” – ivrig att stänga en möjlig affär. Det är då jag tar fram min snälla röst och mitt varma hjärta och frågar varför hon inte börjar med att ställa den mest avgörande av alla frågor. Tjejen svarar då med en lite lätt sprucken röst “ja det är klart att det är bättre, det händer ju att jag pratar 10 min med en kund som blir intresserad och sedan måste vi ändå lägga på för att jag missat att fråga…..”.

Meningen med kommunikation är den respons man får. I detta fall ingen! Det är kostsamt att inte skola sin säljkår och det är inte bra för företagets varumärke.

Det vilar ett stort ansvar på säljledning som skolar nya telefonsäljare. De kan bli hur duktiga som helst, men de behöver hjälp för att nå fram.

Jag skulle råda dig som säljledare i ett telemarketingföretag att tänka på följande: 

  • Ge nya säljare utbildning i säljteknik över tid. Det är ingen quick-fix. Det kräver uppföljning och träning, precis som vilken idrott som helst.
  • Öka medvetenheten hos säljare om vilka frågor som skapar ett samförstånd och ett värde i dialog med kund
  • Öka medvetenhet om vilka frågor som leder bort från önskat resultat (alternativt som ovan, vilka frågor som krävs men inte ställs)
  • Se till att alla dina säljare står upp när de ringer. Det ger en helt annan kraft i rösten och skapar större säkerhet.
  • Sätt mål som kompletterar frekvens och volymmål. Ex på sådana beteendemål kan vara att träna på nya frågor.

Lycka till!