Sushi + soja = Sant!

img_0884Alla vet att sushi och soja hör ihop. Sushi ”ensamt” är mesigt! Alla vet också att dipmix utan gräddfil inte blir en dippa! Också mesigt!

Vissa kombinationer är givna, självskrivna i våra ”köp-DNA”! Vi vet värdet av den rätta kombon! Ingen vill komma hem med ”halvan”!

Ändå händer det oss som konsumenter hela tiden!!

Jag kom hem med en Go-Pro i julas, i tron att jag köpt det som krävdes! Så varför var jag tillbaks på XX juldagsmorgon för att komplettera med ett sim-kort?

FÖR ATT JAG INTE FICK HJÄLP ATT KÖPA ”HELAN”!!

Min definition av att sälja är att hjälpa en kund att köpa. Jag blir sällan (läs aldrig) motsagd i den beskrivningen!

Jag brukar också lägga till att vi ALLTID måste tänka på att skapa ett värde för kunden! MEN tricket är att kunden inte själv vet vilka värden som kan uppnås i sina aktuella köp. Allt är inte lika lätt som kombon med dippa och chips eller grillat och bea!

Vi lever in en värld där konsumenten är välinsatt och ofta vet vad de behöver. Google och sociala medier hjälper oss absolut! Vår tilltro till det är stor! Men det finns så mycket mer för att maximera helheten och det uppnådda värdet för både kund och säljare. Och det kräver jobb och ett mod att guida en kund till det köpet. Därför sker det alltför sällan!!

Men varför det?

Låt oss börja med ett kundperspektiv:

  • Vi litar på att säljaren berättar för oss vad vi behöver
  • Vi frågar efter det som är känt för oss, inte mer! (jag trodde ju såklart att SIM-kortet ingick)
  • Vi vill ha ut maximalt för våra pengar och har, kanske, en misstänksam inställning till att bli ”påprackade” något vi inte behöver. Den känslan läcker vi!

Vi växlar perspektiv till säljaren:

  • Vi presenterar det som kunden frågar om
  • Vi tänker inte VÄRDE eller merförsäljning
  • Vi är rädda för att kunden ska känna att vi ”prackar” på dem något de inte behöver
  • Vi vet inte hur vi ska ställa frågorna till kund
  • Vi känner en osäkerhet i hur vi presenterar helhetslösningen, så vi låter bli!

Personligen känner jag mig ”snuvad” när jag kommer hem med ”halvan”, bestulen på känslan av lösning!

Vad jag vill beskriva ovan är vårt förhållningssätt till merförsäljning. Är det att sälja mer eller att tänka värde för kunden. Tänker vi det förstnämnda finns en risk att vi blir passiva och begränsar våra frågor till kund. Vi tänker ”detta behöver kunden troligtvis inte”. Men tänk om motsatsen gäller, vi behöver det och uppskattar att du som säljare tänker till mig som kund!!

Leder du eller jobbar i en organisation som skulle behöva tänka mer på detta är mitt råd följande:

  • Definiera era kärnprodukter och tjänster
  • Addera tilläggsprodukter som ökar värdet av upplevelsen. Låt oss benämna det merförsäljning.
  • Träna på vilka frågor som ni behöver ställa till kunden för att veta vilken väg kunden ska guidas
  • Träna på införsäljning så att ni känner en säkerhet i er guidning.

Denna övning är en win-win för både dig och dina kunder! För kom ihåg! Vi köper inte produkten eller tjänsten, vi köper upplevelsen och värdet!

Så vilka ”Köp-DNA” vill du föda och göda och på vilket vis! Skynda dig, vi väntar på att få veta!

//Katarina

 

?+? = Sant!

Lycka till