Väck känslor i säljarbetet – men kommentera inte kundens häck!

Nyklippt och på gott humör tog jag en sväng in på köpcentrat i Malmö. På jakt efter rlite nya plagg till vårgarderoben! En tunika i skyltfönstret drog till sig min uppmärksamhet och jag gick in i den tomma butiken. Snabbt var butiksbiträdet framme och kommenterade att det var folktomt och öde i butiken. “Kul att du tittade in”, kvittrade hon! Hon yppade sin oro över dalande försäljning och jag lyssnade och försökte hitta någon lösning på att öka intresset i butiken.  Jag tog några steg i sidled och tog upp ett par svarta byxor när jag hör den kvittrande tjejen utbrista “dessa byxor passar jättebra när man har en bred rumpa, ska du prova dem”! Jag fick hejda min impuls att reagera surt, sårat, irriterat. Istället tänkte jag, no shit sherlock att det är tomt i din butik. Hej då!!

Jag brukar säga att säljande kommunikation kräver att man väcker känslor. För känsla + fakta =SANT (affär).

Men det gäller att ha koll på vilka känslor man vill sätta igång!

Framgångsrika säljare vet att människor fattar beslut utifrån en eller flera känslor. Därför har de lärt sig att väcka kunden emotionellt och att kommunicera för att väcka flera olika sinnen. Ju mer känsla, desto mer fastnar det i hjärnan. De lyckas skapa en ”vill ha” känsla som bygger på ett kundvärde. De hjälper också kunden att knyta ihop den emotionella känslan med fakta som styrker valet av köp. Detta ökar chansen till merförsäljning och ett ökat kundvärde i slutändan.

Många säljorganisationer sitter fortfarande kvar i en självbild av ordermottagning. De säljer ofta det som kunden ber om, närmast att likna ordermottagare. Då ligger fokus på fakta!

Kanske tillhör du en organisation, eller leder en, där det är dags att vässa förmågan att kombinera fakta och känsla och sätta fokus på en lösning på ett problem som kunden inte själv ser.

Vill ge dig tre tips på vägen för att knyta ihop känsla & fakta:

  • Hur ser kundvärdet och lösningen ut för dina produkter eller tjänster?
  • Hur kan de omvandlas till känslor?
  • Hur skapar du en säljande kommunikation som skapar känsla och förstärks med fakta? Hur låter det?

Så frågan är om man kan sälja svarta byxor till en kund med bred rumpa så att hon går därifrån och känner sig som en vinnare? Med rätt känslor aktiverade och en fakta som styrker köpet när kvittot läggs på bordet där henne!

Visst kan man! Visst kan du!

Lycka till!

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fält är märkta *