Var startar affären?

images-1

Ett flertal undersökningar stödjer påståendet att säljaren kommer sent in i kundens köpprocess. Och frågan är hur man som säljkår ställer sig till detta. Ser man det som en möjlighet eller ett problem?

Låt oss enas om att det är en utmaning. Att förstå en kunds köpprocess och vara genuint intresserad att veta hur man anpassar sin säljprocess. Det finns ingen quick fix som är långsiktigt framgångsrik, man måste vilja förstå kundens bakomliggande problem och vara genuint intresserad av det som säljare.

Jag brukar poängtera värdet av att alltid ta hand om befintliga kunder och deras kommande behov. Att inte bara springa på och jaga nytt, våga stanna och se hur du kan hjälpa dina befintliga  kunder in i framtiden. Det innebär många gånger merförsäljning och ett värde för kunden att du redan förstår deras verksamhet och mål. Det gynnar kunden och det gynnar dig som säljare. Att bli den externa konsulten och affärspartnen, även om det på visitkortet står säljare.

Om du gör befintliga kunder nöjda, kommer de att rekommendera dig för sina vänner och affärskontakter som står inför liknande frågeställningar. Dessa kunder kommer i sin tur att vara en bit på väg i sin köpprocess när de kontaktar dig (eller du proaktivt kontaktar dem).

För att ta hand om både befintliga kunder och samtidigt anpassa din säljlprocess för att möta nya kunder vill jag ge dig tre tips på vägen:

  • Håll starkt fokus på befintliga kunders nöjdhet och säkerställ att de får precis det värde som behöver av dina tjänster eller produkter. Var proaktiv och se hur du hjälper de in i framtiden. Det innebär merförsäljning och sparar tid och pengar för dina kunder
  • Fråga befintliga kunder om vika kontakter de har i sin tur, som också kan vara behjälpliga av dina tjänster eller produkter. Agera proaktivt och tag kontakt om så är möjligt. Läs på om företaget och dess bransch inför ett möte.
  • Jobba långsiktigt och sätt av tid för att hålla dig uppdaterad och påläst. Egen researchtid, finns det i din kalender? Om inte, se till att sätt av tid för det. Börja läsa, lyssna och följ sådant som bygger din omvärldskunskap. Det stärker ditt självförtroende och tar ner stressnivåerna rejält.

Lycka till!

Endast få affärer initieras av säljare – Säljaren.

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fält är märkta *